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«En momentos de crisis el alquiler con opción a compra sube»

Protagonistas Proptech

Entrevistamos a Steven Aitkenhead, Co-Founder & CEO de Lucas

Aquellos que no pueden adquirir una vivienda porque no disponen del capital para la entrada de la hipoteca; los que prefieren probar su nuevo hogar antes de asumir una deuda tan importante; los vendedores que quieren financiar su inmueble, preservando gastos y precio; los inversores institucionales o de patrimonio inmobiliario o los bancos interesados en clientes solventes, encuentran en Lucas un modelo en el que todos ganan. Steven Aitkenhead, Co-Founder & CEO de la compañía, vivió en primera persona las dificultades para acceder a una vivienda en propiedad en Nueva York. Tenía liquidez para un préstamo hipotecario, pero no podía asumir la entrada. Tras mudarse a España, la historia se repitió. Resolver este problema también era una solución para la oferta y las entidades financieras. Y así se gestó Lucas, una proptech que, gracias a la tecnología, consigue que el alquiler con opción a compra sea más fácil que nunca.

1. ¿Cómo, cuándo y por qué surge Hola Lucas? ¿Quién está detrás del proyecto?

Lucas nace por una necesidad propia y por la de otro de los co-fundadores. Yo vivía en Nueva York y había pasado por el proceso de intentar comprar una vivienda. Tenía solvencia para pagar la hipoteca, pero no para la entrada. Desde ahí empiezo a formular la idea de Lucas. Posteriormente, decido marcharme a España pensando que aquí sí podría comprar, y compruebo que la situación es muy parecida.

Al mismo tiempo, otro de los fundadores había pasado por otra experiencia distinta. El sí que había conseguido una hipoteca para una casa, pero cuando se mudó, se dio cuenta de que no era la opción más adecuada y ya se había gastado muchísimo dinero…

Ahí empezamos a percibir que, por un lado, existían verdaderos problemas para acceder a una vivienda en Estados Unidos y Europa y eso hacía que no hubiera tanta liquidez para los vendedores. Y, al mismo tiempo, que la experiencia de compra podía ser distinta y que tenía que tener un componente más digital.

Los fundadores iniciales somos Jorge Cáceres, mi hermano Bobby Aitkenhead y yo. Los tres originarios de Guatemala y vinculados de una forma u otra al mundo del emprendimiento. También se sumó un grupo de profesionales españoles, entre ellos, Alejandro Rodríguez, que nos ayudaron a apostar por España como el mercado desde el que lanzar después el proyecto al resto de Europa.

2. ¿En quién pensáis primero en el propietario o en el inquilino?

Nos encontramos en medio de la oferta y la demanda, pero también al lado del sector financiero. Creamos un esquema en el que ganan todos. Lo cual es difícil, pero intentamos aunar todos los intereses. Empezamos enfocados a la demanda, donde primero vimos el problema, pero al tratar de resolverlo encontramos también una solución para la oferta y el sector financiero. Si entendemos bien al usuario, su solvencia, construimos un puente para determinar a qué tipo de inmueble puede llegar. Por otro lado, ahora que empieza a caer la liquidez para los propietarios que no tengan urgencia de capital, ya sean institucionales o privados, encuentran en este sistema una forma de preservar gastos y precio, ya sea al seguir financiando la vivienda o vendiéndola a nosotros.

3. ¿Cuáles son las ventajas para cada uno de ellos?

La principal ventaja para el comprador es la accesibilidad, pues bajamos la barrera de entrada al 5%, damos tiempo para que la persona pueda construir un mejor perfil de crédito de cara al banco y, en paralelo, puede vivir en la vivienda sin necesidad de asumir una deuda para quedarse. De hecho, tiene incluso un elemento de flexibilidad. Al propietario le ofrecemos liquidez instantánea para comprarle su vivienda o, si decide financiar al comprador, aumentamos la demanda del activo al reducir ese esfuerzo de entrada del consumidor; y también se agilizan los procesos, que son más rápidos y menos costosos. Este ahorro y la protección del precio da sentido a que se pueda vender más adelante.

También tiene beneficios para el sistema financiero, pues creamos compradores solventes y damos salida a vendedores que necesitan liquidez, pero no formalizar una transacción.

4. ¿Cuántas personas han contactado con vosotros interesados en una compra? ¿Y propietarios?

Hasta la fecha, más de 10.000 usuarios han mostrado interés en el sistema y prevemos que 1.500 de ellos puedan ser capaces de cerrar una transacción en el próximo año y medio. También son muchos los propietarios que ya han confiado en el servicio, y estamos en conversaciones con vendedores institucionales para vender su cartera, y con capital inmobiliario para aumentar la cartera por medio de este formato.

La principal ventaja para el comprador es la accesibilidad, pues bajamos la barrera de entrada al 5%”

5. ¿Hay alguna operación de la que estéis especialmente orgullosos?

Nuestro perfil como startup es diferente a otros. En nuestro caso la demanda no precisa de urgencia, las solicitudes son verificadas y hay que evaluar las posibilidades entre las viviendas que existen. Pero para la oferta sí necesitamos dar velocidad. En este sentido, tuvimos el año pasado una transacción muy interesante. Se publicó un artículo en El País y mucha gente se registró interesada. En ese registro salió al mismo tiempo un comprador y un vendedor, aunque en este caso el vendedor estaba inicialmente interesado en comprar. El comprador final se registró en la página web y estuvo siguiendo las diferentes viviendas. Al cabo de unos meses, el vendedor al ver que conseguíamos vender viviendas nos contactó para una venta, le encajo el planteamiento, lo publicamos y en una semana estaba firmando con el otro comprador.

6. La pandemia por Covid-19 ha afectado a todos los niveles y sectores de actividad. ¿Cómo lo afronta Lucas?

Nosotros estábamos trabajando con fondos para que pudieran ofrecer viviendas a través de Lucas y eso se frenó un poco. Nos afectó como a cualquier otra empresa, pero durante la pandemia nos dimos cuenta de que en momentos de crisis el alquiler con opción a compra sube, tanto en términos de oferta como de demanda. Y vimos que podíamos ayudar no solo a compradores, sino también a los vendedores para que tuvieran protección en un mercado que muestra incertidumbre. Por ello, el coronavirus nos ha dado un empujón y más enfoque en el propósito de la empresa.

7. ¿Vuestro modelo es alternativo o complementario a la banca?

Nuestro modelo es complementario. De hecho, estamos negociando la firma de un acuerdo comercial con algunos bancos. Lucas no solo puede trabajar con sus clientes y ayudarlos a que sean más solventes, sino que estamos creando una posibilidad de que se formalice una hipoteca en el futuro.

8. La base de Lucas está en Madrid. ¿En qué otras ciudades tenéis las vistas puestas?

Ahora estamos muy enfocados en Madrid, pero tenemos Barcelona y Valencia en el punto de mira para 2021.

La tecnología puede tender un puente entre la desconexión que existe entre la oferta y la demanda”

9. ¿Puede la digitalización contribuir a que los ciclos que vive el mercado inmobiliario sean menos pronunciados?

Cuanta más digitalización tengas, en materia deep tech, como la aplicación de data, algoritmos, etc., es más fácil tomar de decisiones rápidas, tanto para compradores, como vendedores, fondos, bancos… Y eso es lo que a veces nos falta para frenar los movimientos tan volátiles de los mercados. También puede ser la causa de esos ciclos, pero, al mismo tiempo, ayudan a frenarlos. La tecnología puede tender un puente entre la desconexión que existe entre la oferta y la demanda.

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