Gradual da una nueva vuelta al modelo tradicional de alquiler con opción a compra. El futuro propietario elige una vivienda en el mercado abierto y su equipo de expertos se encarga de asesorarle y acompañarle durante todo el proceso de compra. Un inversor institucional adquiere la casa y la pone a su servicio bajo el esquema Gradual, facilitándole el acceso flexible a la propiedad de la vivienda. La aportación inicial se reduce al 5% y existe un plazo de hasta 7 años para ahorrar y formalizar la adquisición. Con el respaldo del grupo Pryconsa, al que pertenece, Gradual está revolucionando este mercado. Guillermo Estévez, director general de la compañía, nos explica en esta entrevista por qué está propuesta representa una alternativa real para miles de personas que tienen dificultades para acceder a la vivienda.
¿Cómo y cuándo surge Gradual?
En 2020, buscando una solución al problema de acceso a la vivienda en propiedad, que ya existía en aquel momento y que se ha agravado, como preveíamos. Es una propuesta novedosa para ayudar a solucionar un problema social que consideramos grave.
¿Vuestro modelo tiene como objetivo facilitar el acceso a la vivienda en propiedad?, ¿Cómo lográis que cada vez más gente pueda convertirse en propietario?
Dando total confianza en el modelo. Es clave. Formar parte de Pryconsa, con 60 años de historia y 75.000 viviendas entregadas, es una garantía. También lo es hacer esto con seriedad y conocimiento sectorial. Nuestro equipo aúna mucha experiencia, sobre todo en inmobiliario. No entiendo este modelo si no se hace aportando todo el conocimiento y experiencia inmobiliaria al interesado. Está comprando una casa y es clave.
El principal cambio es haber atraído capital de inversores institucionales que arriman el hombro para ayudar a solucionar este problema. Juntamos el interés de personas que quieren comprar, pero no pueden -están totalmente excluidas del mercado de compraventa-, y el de inversores que están dispuestos a comprar la casa por ellos para facilitarles el acceso. Con esto, podemos aplicar un modelo generalizado de alquiler con opción a compra, estándar, sin sorpresas y con todos los términos fijados desde el momento inicial. Esto es también clave: hay certidumbre sobre cómo funcionará el modelo en los próximos 7 años.
Del esquema, la principal barrera que salva es la elevada entrada de una hipoteca tradicional -se estima una media del 30% del precio de la vivienda (hipoteca, impuestos, gastos). Para un piso de 200.000 euros habría que tener un ahorro de 60.000 euros. Y esto es muy complicado. En Gradual, esa entrada se fija en un 5% del precio. En el ejemplo, 10.000 euros. Esto lo cambia todo.
Gradual permite el acceso a la vivienda escogida -no es un escaparate cerrado y no tienen que ser casas de Pryconsa-, el ahorro de hasta un 30% del alquiler satisfecho, y la compra en una situación más holgada. Es una situación interesantísima, con un modelo muy balanceado a favor del inquilino/futuro comprador.
¿Cuáles son los requisitos básicos que se deben cumplir para acceder a vuestro servicio?
A nivel de los interesados, tener cierto nivel de ingresos y estabilidad financiera. Hacemos un scoring financiero y estudiamos su situación. Y es estricto. No tendría sentido aceptar a esas personas, si pensamos que no van a poder acudir a financiarse, si es el caso, dentro de unos años. No estaríamos ayudándoles, sino lo contrario. Eliminamos a muchos interesados del proceso. Ahí está la seriedad de la que hablo.
En cuanto a la vivienda, hemos conseguido algo novedoso: que el escaparate sea “abierto” y que cualquier vivienda a la venta, dentro de ciertos parámetros, pueda ser elegible. Es un cambio muy relevante. Si fuese un escaparate cerrado, aun siendo amplio, minimizaría las posibilidades reales de “macheo”. Los interesados escogen una vivienda en el mercado, nos la traen, y analizamos todo en conjunto. Ponemos todo nuestro conocimiento inmobiliario y financiero a su servicio.
“Hemos conseguido algo novedoso: que el escaparate sea ‘abierto’ y que cualquier vivienda a la venta, dentro de ciertos parámetros, pueda ser elegible”
¿Qué tipo de perfiles se interesan en mayor medida por vuestro modelo de alquiler con opción a compra?
Recientemente publicamos el “1er Informe sobre el mercado de alquiler con opción a compra en España”. Algunos datos que se desprenden del mismo indican que el 47% tiene entre 30 y 40 años, y el 30% entre 40 y 50 años. Lo que se traduce en que la gente tiene que esperar mucho tiempo para acceder a la vivienda, incluso con nuestro modelo.
En cuanto a los salarios. El 36% gana entre 1.500 y 2.500 euros netos al mes. Y un 26% entre 2.500 y 3.500 euros. Existe una “clase media” con ingresos y estabilidad, pero con dificultades para acceder a una vivienda en propiedad. También es destacable cómo el 78% de los solicitantes tienen algún préstamo. Esto es relevante, ya que afecta negativamente los scorings financieros y viabilidad de la financiación. Nuestro modelo puede relajar esa tensión temporal.
Por otro lado, el informe cifra en un 55% quienes acuden solos. Lo cual es lógico, ya que tienen más dificultades para llegar al nivel de ahorro suficiente para una hipoteca, con tasas de esfuerzo de alquiler razonables. Mientras que un 12% están separados o divorciados. Es un modelo que, por edad, renta, y situación vital, encaja.
¿Qué ventajas ofrece Gradual Homes respecto a otros modelos “rent to buy” o de alquiler tradicional?
Respecto al alquiler tradicional, la principal ventaja es el descuento -en el momento de compra- de hasta el 30% de los alquileres pagados en la vida del contrato. Gradual no solo permite acceder a una vivienda, sino que además facilita aprovechar una parte relevante del alquiler. También tienes otras ventajas importantes, como la Garantía de Flexibilidad Gradual, hacer pequeñas reformas en la casa, y, pese a ser “propietario”, no pagas IBI, comunidad, etc.
Respecto a otros modelos, más allá del esquema económico -al que hemos sido fieles- y su flexibilidad, una de las ventajas es la experiencia y conocimiento que aportamos, uniendo la fuerza de Pryconsa y la del equipo Gradual. Apostamos desde el inicio por este modelo considerando que es el más adecuado, y tenemos mucha información del mercado y de los interesados para poder entenderles y ayudarles. Si fuese a comprarme una casa, lo haría con alguien que me ofrezca total garantía de profesionalidad y permanencia en el tiempo -dado que se establece una relación de varios años (hasta 7). Pocos actores pueden reunir el conocimiento y expertise de Pryconsa y de Gradual.
“Se analiza pormenorizadamente la situación financiera del interesado en Gradual. Y por ello el modelo es totalmente certero y transparente de inicio.”
¿Cómo funciona vuestro sistema de Garantía de Flexibilidad Gradual?
Determinadas situaciones que le suceden a nuestros interesados no son controlables, y pueden afectar a su intención de acceder a un alquiler con opción a compra. Siguiendo la filosofía con la que se creó Gradual -ayudar a las personas a acceder a la vivienda-, hemos querido definir un esquema para cubrir estas situaciones, devolviendo el 50% de la entrada aportada en tales casos. Esto es muy valorado, ya que les da tranquilidad en una relación que puede durar hasta 7 años.
¿Qué sucede si finalmente el cliente opta por no comprar la vivienda?
Perdería la aportación inicial del 5%. Tiene sentido. Pensemos que el cliente es quién ha escogido la vivienda y el que ha solicitado ayuda al inversor institucional, que decide comprársela para ponerla con el modelo Gradual. Ha de existir vinculación por su parte. Por ello, diferenciamos que no compre porque es su deseo -voluntario-, o que sea una causa específica no controlable.
El objetivo único del inversor es que el inquilino/futuro comprador ejerza su derecho de compra y cumpla su deseo. Se analiza pormenorizadamente la situación financiera del interesado en Gradual y, por ello, el modelo es totalmente certero y transparente de inicio.
¿Cómo ha evolucionado la demanda por este modelo en los últimos años?
La demanda ha crecido mucho, pese a ser todavía nicho. Nos conocen más y existe confianza al ver casos reales de personas que disfrutan ya las ventajas de Gradual. Más de 400 leads se registran semanalmente. Mucha gente lo ve como una solución interesante de aplicación real para su situación. Hay mucho interés.
Gradual ha cerrado en torno a 50 operaciones (+12 millones de euros en compra de vivienda), principalmente en los últimos 2 años. La intención es seguir creciendo en las regiones donde operamos -Comunidad de Madrid, Valencia, Alicante y Málaga. La necesidad no se da solamente en las principales capitales, sino en muchas localizaciones donde el problema de acceso a la vivienda se repite.
