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“Los inversores de crowdfunding son nuestros socios”

La pandemia ha transformado profundamente dónde y cómo queremos vivir. Somos menos urbanitas y priorizamos el confort, las estancias amplias y la calidad de los espacios exteriores. Este cambio de modelo ya estaba impreso en la cultura corporativa de Gestilar, y ello ha mitigado los efectos de la pandemia en su actividad. Para la promotora, 2020 ha servido para acelerar un proceso de digitalización que ya había iniciado y que se traduce, entre otros, en una mejora de la experiencia del cliente y en la apuesta por el crowdfunding inmobiliario. De ello nos habla en esta entrevista Raúl Guerrero, consejero delegado de Gestilar, así como de la estrategia de la compañía en el ámbito del build to rent y de proyectos futuros.

1. No cabe duda de que la pandemia ha provocado una situación muy compleja que ha afectado tanto a la sociedad como a la mayoría de los sectores económicos, incluido el inmobiliario. ¿Cuál es el balance que hacen en la compañía de esta etapa?

A nivel de producto la pandemia ha generado un cambio de concepción en la demanda. El modelo de vivienda que quiere la gente se ha transformado fundamentalmente en dos ejes. El primero de ellos hace referencia a que ahora se buscan viviendas más amplias y luminosas con espacios exteriores, en definitiva, viviendas en las que puedas pasar mucho tiempo. El segundo eje es el cambio de ubicación. Antes éramos mucho más urbanitas, preferíamos zonas céntricas, cerca del trabajo y de los lugares de ocio. Y ahora se valoran mucho los espacios abiertos y estar cerca de zonas verdes.

En nuestro caso este es un modelo al que estábamos tendiendo en los últimos años. Nosotros apostamos desde hace tiempo por localizaciones donde poder construir viviendas mucho más amplias, como Valdebebas o Boadilla del Monte. De hecho, nuestras viviendas compiten en el mercado por calidad y tamaño, no por precio, con salones grandes, dormitorios amplios y, salvo excepciones puntuales, con terrazas con suficiente dimensión para disfrutar al aire libre. Por eso, este 2020 ha sido menos duro para nosotros, porque el cambio de tendencia en el mercado ya lo teníamos implantado.

En cuanto a la relación con el cliente, tres meses antes de la pandemia habíamos puesto en marcha un proyecto centrado en el conocimiento de la experiencia del cliente desde que pide la primera información hasta la postventa; tenemos una fuerza de ventas propia porque nos gusta acompañar al cliente desde el minuto cero. Habíamos iniciado un proceso de digitalización para identificar de una forma más precisa el potencial y las necesidades del cliente. Y en medio de eso, el 11 de marzo nos mandan a casa y tuvimos que establecer un sistema de comunicación telemática con los clientes, que nos obligó a acelerar ese proceso ya iniciado.

2. A pesar de las circunstancias, en los últimos doce meses se han producido importantes hitos para Gestilar. Entre ellos, la apuesta por la financiación alternativa a través de Urbanitae para llevar a cabo el desarrollo de una promoción residencial en Pozuelo de Alarcón, Madrid. ¿Cómo fue la experiencia?

Ya habíamos usado la financiación alternativa en algún proyecto, pero más enfocado a fondos de deuda y fondos de inversión. Cuando nos hablaron de Urbanitae, el modelo de crowdfunding nos llamó mucho la atención. Nos gustó no solo entender el proceso sino participar de él, asistir a las reuniones de presentación del proyecto a los inversores, ver cómo crecía la captación de financiación. Aunque se lanzó en el peor momento de la pandemia, se cubrió bien e incluso nos pidieron una segunda ventana de inversión. Por nuestra parte, no lo entendemos tanto como financiación alternativa, sino como dar entrada a un socio en el equity.

Tenemos una fuerza de ventas propia porque nos gusta acompañar al cliente desde el minuto cero

rául guerrero, ceo de gestilar

3. ¿Qué visión tiene de este modelo de financiación alternativa frente a otros como la financiación bancaria?

Para nosotros no es financiación alternativa, sino complementaria. Cada una tiene su espacio, su volumen y su momento. Tiene una cuantía diferente, porque uno de los hándicap de la financiación alternativa mediante un valor crowdfunding es relativamente nuevo en España y, por ello, es difícil subir un ticket de un millón o millón y medio de euros. Aunque seguro que es cuestión de tiempo. En cambio, en la financiación bancaria hablamos de apalancamientos muy superiores. Además, ambos modelos conviven en nuestro caso. Una vez que iniciamos el proyecto, nuestros inversores de crowdfunding se convierten en socios hasta el final. En ese proceso, hay un momento que entra la financiación bancaria y conviven en todo el desarrollo.

4. ¿Cuál cree que será el papel de las plataformas de financiación participativa en el futuro del mercado inmobiliario?

De momento han empezado con proyectos más pequeñitos e incluso trabajando con promotoras de menor tamaño que no tenían acceso sencillo a la financiación. Nosotros decidimos probar, aunque ya teníamos el suelo, no teníamos pagos pendientes y sí teníamos la financiación bancaria concedida. Pero preferíamos compartir un poco de beneficio y dejar espacio a un nuevo inversor. Y rompimos una barrera que creo que va a originar que se puedan hacer proyectos cada vez más grandes.

Es un modelo que va a ir creciendo porque en España el pequeño ahorrador tiene muy interiorizada la inversión en ladrillo y se está abriendo la ventana a participar con unos tickets de inversión que antes era imposible. Además, es una inversión que tiene cara y ojos, inviertes en un proyecto concreto y eso al inversor le da tranquilidad y la posibilidad de elegir.

5. El negocio del alquiler residencial ha sido otra de sus grandes apuestas. Despidieron el año firmando con DWS la mayor operación de build to rent de España y poco después anunciaban que Aberdeen Standard Investments adquiría la promoción de Pozuelo de Alarcón que se había llevado a cabo con Urbanitae. ¿Cuáles son los planes de Gestilar en este segmento?

Los planes en este segmento son importantes, pero no es una línea estratégica para la compañía. Nuestro core business es el BtoSell, pues somos promotores inmobiliarios. Sin embargo, es verdad que en los últimos meses el build to rent ha crecido muchísimo en España. Hay mucho dinero institucional, una liquidez enorme para este tipo de inversiones y la oferta estructural de grandes fondos o patrimonialistas es escasa porque la mayor parte de la vivienda de alquiler es del inversor individual. Además, el segmento de clientes que busca el alquiler es mucho mayor que hace diez años. Nosotros vimos una oportunidad, pues existen pocos gestores, promotores constructores capaces de satisfacer esa hambre de inversión de los fondos.

“Los planes en ‘build to rent’ son importantes, pero no es una línea estratégica para la compañía. Nuestro core business es el BtoSell”

Raúl Guerrero, CEO de Gestilar

6. En cuanto a proyectos, ¿cuáles son las principales actuaciones que se están desarrollando en la actualidad y qué proyectos está previsto que se acometan en los próximos meses?

Gestilar entrega unas 600 viviendas al año y ahora mismo tenemos en construcción 800. Valdebebas, con 800 viviendas ya construidas, es una apuesta estratégica de la compañía. Con lo que vamos a entregar este ejercicio y otros proyectos que lanzamos en 2020 alcanzaremos las 1000 viviendas. Además, aquí tenemos un proyecto muy singular y que responde a ese cambio en la concepción de la vivienda y del estilo de vida. Se trata del residencial Isla de Pedrosa, con 150 viviendas. Tiene la particularidad de que en la planta baja hay pequeñas oficinas, pensadas para aquellos vecinos del inmueble que quieren tener su puesto de trabajo en el mismo entorno en el que viven. Pueden ser autónomos, empresas con dos o tres empleados… En definitiva, para gente que quiere tener más tiempo libre, porque no necesita coger el coche para ir al centro de Madrid para ir a trabajar.

Otro proyecto destacado es la gestión y comercialización de dos edificios en la zona de Mahou- Calderón, con casi 400 viviendas. Y tenemos un lanzamiento muy importante en Vigo. Un proyecto de regeneración urbana en pleno Casco Vello que se llama Barrio del Cura, y contempla cerca de 300 viviendas y 16.000 m2 de superficie comercial.

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