Gradual cambia le regole del leasing con opzione di acquisto
Last Updated on 26 Giugno 2025 by Urbanitae
Gradual dà una svolta al modello tradizionale di leasing con opzione di acquisto. Il futuro proprietario sceglie un’abitazione sul mercato libero e il suo team di esperti lo accompagna e lo consiglia durante tutto il processo di acquisto. Un investitore istituzionale acquista la casa e la mette a disposizione dell’utente secondo lo schema Gradual, facilitando l’accesso flessibile alla proprietà dell’immobile. Il contributo iniziale si riduce al 5% e c’è un periodo fino a 7 anni per risparmiare e formalizzare l’acquisto. Con il supporto del gruppo Pryconsa, a cui appartiene, Gradual sta rivoluzionando questo mercato. Guillermo Estévez, direttore generale dell’azienda, ci spiega in questa intervista perché questa proposta rappresenta un’alternativa concreta per migliaia di persone che hanno difficoltà ad accedere alla proprietà della casa.
Come e quando nasce Gradual?
Nel 2020, alla ricerca di una soluzione al problema dell’accesso alla proprietà immobiliare, che già esisteva allora e che, come previsto, si è aggravato. È una proposta innovativa per contribuire a risolvere un problema sociale che consideriamo grave.
Il vostro modello ha come obiettivo facilitare l’accesso alla proprietà immobiliare? Come riuscite a fare in modo che sempre più persone possano diventare proprietarie?
Generando totale fiducia nel modello. È fondamentale. Far parte di Pryconsa, con 60 anni di storia e 75.000 abitazioni consegnate, è una garanzia. Lo è anche fare tutto questo con serietà e conoscenza del settore. Il nostro team unisce molta esperienza, soprattutto nel settore immobiliare. Non concepisco questo modello senza offrire tutto il nostro know-how immobiliare a chi è interessato. Sta acquistando una casa, ed è fondamentale.
Il cambiamento principale è stato attrarre capitale da parte di investitori istituzionali che collaborano per aiutare a risolvere questo problema. Uniamo l’interesse di chi vuole comprare, ma non può – è totalmente escluso dal mercato immobiliare –, con quello degli investitori disposti a comprare la casa per loro, facilitando così l’accesso. In questo modo, possiamo applicare un modello generalizzato di leasing con opzione di acquisto, standard, senza sorprese e con tutti i termini fissati sin dall’inizio. Anche questo è fondamentale: c’è certezza su come funzionerà il modello nei prossimi 7 anni.
Lo schema supera principalmente la barriera dell’elevato anticipo richiesto da un mutuo tradizionale – si stima una media del 30% del prezzo dell’abitazione (mutuo, imposte, spese). Per un appartamento da 200.000 euro servirebbero 60.000 euro di risparmi. È molto complicato. In Gradual, l’anticipo è fissato al 5% del prezzo. Nell’esempio, 10.000 euro. Questo cambia tutto.
Gradual permette l’accesso all’abitazione scelta – non è un catalogo chiuso e non devono essere case di Pryconsa –, il risparmio fino al 30% dell’affitto pagato, e l’acquisto in una situazione economica più agevole. È un’opportunità molto interessante, con un modello fortemente orientato a favore dell’inquilino/futuro acquirente.
Quali sono i requisiti di base per accedere al vostro servizio?
A livello personale, è necessario avere un certo livello di reddito e stabilità finanziaria. Effettuiamo uno scoring finanziario e analizziamo la situazione. Ed è rigoroso. Non avrebbe senso accettare persone se pensiamo che in futuro non potranno accedere a un finanziamento. Non le aiuteremmo, anzi. Escludiamo molti interessati dal processo. Qui sta la serietà di cui parlavo.
Per quanto riguarda la casa, abbiamo ottenuto qualcosa di innovativo: che il catalogo sia “aperto” e che qualsiasi casa in vendita, entro certi parametri, possa essere idonea. È un cambiamento molto rilevante. Se fosse un catalogo chiuso, anche se ampio, si ridurrebbero le possibilità reali di trovare la casa giusta. Gli interessati scelgono una casa sul mercato, ce la propongono, e analizziamo tutto insieme. Mettiamo tutto il nostro know-how immobiliare e finanziario al loro servizio.
“Abbiamo ottenuto qualcosa di innovativo: che il catalogo sia aperto e che qualsiasi casa in vendita, entro certi parametri, possa essere idonea”
Che tipo di profili sono più interessati al vostro modello di leasing con opzione di acquisto?
Recentemente abbiamo pubblicato il “1º Rapporto sul mercato del leasing con opzione di acquisto in Spagna”. Alcuni dati indicano che il 47% ha tra i 30 e i 40 anni, e il 30% tra i 40 e i 50. Ciò significa che la gente deve aspettare molto per accedere alla proprietà, anche con il nostro modello.
Per quanto riguarda i salari, il 36% guadagna tra 1.500 e 2.500 euro netti al mese. Il 26% tra 2.500 e 3.500 euro. Esiste una “classe media” con reddito e stabilità, ma con difficoltà ad accedere a una casa di proprietà. Inoltre, il 78% dei richiedenti ha un prestito in corso. Questo è rilevante, poiché influisce negativamente sugli scoring finanziari e sulla possibilità di ottenere un finanziamento. Il nostro modello può alleviare questa pressione temporale.
D’altra parte, il rapporto indica che il 55% degli utenti si presenta da solo. Il che è logico, poiché è più difficile raggiungere il livello di risparmio richiesto per un mutuo, mantenendo tassi di sforzo dell’affitto ragionevoli. Il 12% è separato o divorziato. È un modello che si adatta perfettamente per età, reddito e situazione personale.
Quali vantaggi offre Gradual Homes rispetto ad altri modelli “rent to buy” o di affitto tradizionale?
Rispetto all’affitto tradizionale, il vantaggio principale è lo sconto – al momento dell’acquisto – fino al 30% degli affitti pagati durante la durata del contratto. Gradual non solo permette di accedere a un’abitazione, ma consente anche di recuperare una parte importante del denaro speso in affitto. Ci sono anche altri vantaggi significativi, come la Garanzia di Flessibilità Gradual, la possibilità di fare piccole ristrutturazioni, e, nonostante si sia “proprietari”, non si pagano l’IMU, le spese condominiali, ecc.
Rispetto ad altri modelli, oltre allo schema economico – a cui siamo rimasti fedeli – e alla sua flessibilità, uno dei vantaggi è l’esperienza e la conoscenza che offriamo, unendo la forza di Pryconsa e quella del team Gradual. Abbiamo creduto in questo modello sin dall’inizio, ritenendolo il più adatto, e disponiamo di molte informazioni sul mercato e sugli utenti per capirli e aiutarli. Se dovessi comprare una casa, lo farei con qualcuno che mi offra garanzie totali di professionalità e stabilità nel tempo – dato che si tratta di una relazione di diversi anni (fino a 7). Pochi attori possono offrire le competenze e l’esperienza di Pryconsa e Gradual.
“La situazione finanziaria dell’interessato viene analizzata in dettaglio da Gradual. Per questo il modello è totalmente preciso e trasparente sin dall’inizio.”
Come funziona il vostro sistema di Garanzia di Flessibilità Gradual?
Ci sono situazioni imprevedibili che possono influenzare l’intenzione dell’utente di accedere al leasing con opzione di acquisto. Seguendo la filosofia con cui è nata Gradual – aiutare le persone ad accedere alla casa –, abbiamo voluto definire uno schema per coprire questi casi, restituendo il 50% dell’anticipo versato. Questo è molto apprezzato, perché offre tranquillità in una relazione che può durare fino a 7 anni.
Cosa succede se il cliente decide di non acquistare l’abitazione?
Perderebbe il contributo iniziale del 5%. Ha senso. Ricordiamo che è il cliente a scegliere l’abitazione e a chiedere l’aiuto dell’investitore istituzionale, che decide di acquistarla per offrirla tramite il modello Gradual. Deve esserci un impegno da parte sua. Per questo, distinguiamo se la rinuncia all’acquisto è volontaria o dovuta a una causa specifica e non controllabile.
L’obiettivo dell’investitore è che l’inquilino/futuro acquirente eserciti il suo diritto di acquisto e realizzi il suo desiderio. La situazione finanziaria dell’interessato viene analizzata in dettaglio da Gradual, e per questo il modello è totalmente preciso e trasparente sin dall’inizio.
Com’è evoluta la domanda per questo modello negli ultimi anni?
La domanda è cresciuta molto, anche se è ancora di nicchia. Siamo più conosciuti e si è generata fiducia vedendo casi reali di persone che già beneficiano dei vantaggi di Gradual. Più di 400 lead si registrano ogni settimana. Molte persone lo vedono come una soluzione interessante e applicabile alla propria situazione. C’è molto interesse.
Gradual ha chiuso circa 50 operazioni (+12 milioni di euro in acquisti di case), soprattutto negli ultimi 2 anni. L’intenzione è di continuare a crescere nelle regioni in cui operiamo – Comunità di Madrid, Valencia, Alicante e Malaga. Il bisogno non è solo nelle grandi capitali, ma in molte località dove il problema di accesso alla casa si ripete.
